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勧誘・営業の言葉の化粧を見抜け!行動経済学 プロスペクト理論編

経済学というものは、人が合理的な判断を下すことを前提とした学問でした。

ですが、現実はそうではないのです。

たとえば、1000円のマグロ丼と2000円のマグロ丼、量もそんなに変わらないものだったらどちらを購入しますか?

金持ち以外だったら、1000円のほうを選びますね。

しかし、1000円、2000円、3000円だと、どうなるでしょう。

2000円のマグロ丼を購入する人が激増するのです。

本質だけを見抜き合理的に判断できるのであれば、1000円のマグロ丼を購入すると思うのですが。

3000円というものが追加されると、とたんに1000円のものが貧乏くさく見えてくる。でも、3000円は高すぎる。よし、2000円にしよう。という心理だと分析しています。

同じような話があります。7800円から6800円に値下がりしました!といわれると、安くなったと感じる人が多いのですが、購入を検討している品物が158000円から、157000円に値下がりしました!と言われると、たいして変わらない印象を受ける人が多いというのが研究で明らかになっています。

同じ1000円なのですが、金額によって、どうせならいっか!心が働いてしまうのです。

これは明らかに合理的ではない。

そういった、状況に応じて非合理的な判断をしてしまうことを知ろうとするのが行動経済学です。

似た例で面白いものでは、月額3100円です!と書かれた広告と、一日当たり100円です!と書かれた広告では、後者が選ばれやすい傾向にあるといったものがあります。

そんな行動経済学から、今回は、プロスペクト理論をご紹介したいと思います。

プロスペクト理論とは、”利益を得る際は、確実に手に入るかを重視する。一方損失は、全力を尽くし避けようとする” 行動心理を表した理論です。

得するより、損したくない思いの方が強いということですね。

よく例に出される問題があります。

以下どちらを選ぶか

A: 100% 100万が手に入る

B:90% 110万円が手に入る

この場合はたいていの人はAを選択します。10分の1ですから、手に入らなかったら泣きますよね。確実に手に入れておきたいです。ですが、以下の場合だとどうなるでしょう?

以下どちらを選ぶか

A:100% 100万円が奪われる

B:90% 110万円が奪われる

この場合だと、Bを選ぶ人が多いです。10分の1でも、損失を回避できるのなら回避したい!そういう心理だと言われています。

そんな心理を前提とした広告、身の回りでもよくつかわれていますよね。

  • あと3日で所持しているポイントが使えなくなります。
  • 明日以降値上がりします!
  • このままその姿勢でいると、寿命が減りますよ…。

こういった知識を入れておくと、なにか勧誘を受けた時、化粧で塗りたくった言葉を見抜けるのでオススメですよ。ハハーンと思えるようになればしめたものです。

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